A valorização inadequada do trabalho comercial na abertura de um novo mercado por Sergio Skarbnik

Recebi o texto abaixo de meu amigo Rogério Costa e achei fantástico, pois vivemos recebendo propostas de risco (o risco fica apenas para nós) para fazermos trabalho para várias empresas. Como trabalhamos com serviços, as pessoas acreditam que não temos gastos e que estamos à disposição (o que não é verdade). Por isso, achei brilhante o texto e resolvi compartilhar com vocês:

“Caros amigos

Costumeiramente tenho recebido consultas do Brasil e do exterior, para desenvolver novos mercados e/ou novos produtos. Invariavelmente as pessoas só querem nos oferecer uma comissão por resultados. Nunca levam em consideração o valor do nosso capital que são anos e anos de janela , analisando produtos, negócios e os seus mercados, errando e acertando nas estratégias, avaliando a concorrência, construindo um sólido network de negócios,que nos abrem as portas para novas ações etc. etc.

Para o investidor / empreendedor ou Empresa, é muito fácil avaliar o retorno de investimento de uma máquina, compra de uma franquia, pesquisa de mercado, a elaboração de um plano de negócios, mas quando se tem que avaliar o profissional responsável por abrir e desenvolver o mercado, só se deseja pagar comissão por resultados. Isto é um absurdo.

Para se fazer um bom trabalho, temos que estudar muito bem todo o novo negócio e/ou produto, e isto requer um tempo, depois um mercado não se abre da noite para o dia. Em média temos o inicio de receitas geradas pelo novo negócio e/ou produtos (se todos os aspectos legais e de produção já estiverem ok ) e pelo menos 90 a 120 dias.

Eu tenho uma experiência de sucesso, quando fiz o Start Up em 1999, de uma empresa de telecomunicações que introduziu no Brasil pela primeira vez a tecnologia VOIP, contratei para equipe comercial 120 consultores vindo de diferentes setores da economia. Investi fortemente em treinamento técnico por 30 dias e depois todos saíram para o mercado em 14 estados do Brasil, tendo um bom salário fixo, e uma comissão mínima garantida pelos primeiros seis meses de trabalho, independente de resultados.Nenhum consultor levou mais do que quatro meses para atingir o volume de receitas de sua carteira equivalente a comissão mínima acertada.

Resultado, construímos uma carteira com clientes ótimos, com uma taxa de inadimplência em torno de 1,5%, muito bem distribuída por segmento econômico e geográfico no Brasil.

A empresa foi vendida 15 meses depois do início da sua operação, para um grupo norte americano,e o grande valor do negócio foi o numero de clientes atingido ao final do primeiro ano de operação (20.000 clientes ativos) o faturamento médio mensal e o ótimo resultado econômico financeiro da operação.

Depois da venda da empresa, os investidores concluíram que a grande sacada foi ter investido na equipe comercial.

Um profissional comercial tem que ter a segurança de quanto irá receber no final do mês. Se estabelecemos um prazo determinado para a comissão mínima garantida, e uma série de parâmetros para a avaliação do profissional ao longo destes primeiros seis meses de trabalho, teremos um resultado excelente.

Compartilho com todos esta minha experiência empresarial e como o Vice-presidente comercial. Tenho brigado sempre por vender este conceito em cada novo projeto quer seja como consultor ou executivo.

Atenciosamente

Sergio Skarbnik

Director at Paulista Business Development

sergioskarbnik@yahoo.com”

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Coisas simples que fazem a vida valer a pena

Fiquei um bom tempo sem blogar e apesar de ser um blog sobre negócios, gostaria de pedir licença para explicar a minha ausência e também mostrar para as pessoas que empreendedores são pessoas mais do que normais e que possuem família, emoção e coração.

Gostaria de dividir com vocês algumas reflexões por que passei durante esse tempo.

Por que será que precisamos passar por algumas dores para que possamos reavaliar nossa vida, nossos valores e as pessoas que são realmente importantes para nós?

Em um prazo de um mês, passei por algumas situações que me fizeram repensar várias coisas sobre meu comportamento e o que realmente desejo para meu futuro.

No dia 29 de setembro de 2009 às 15 horas, iria encontrar meu grupo de trabalho na ESPM e fui assaltada por um motoqueiro que levou minha bolsa com celular, netbook, documentos e dinheiro. E o pior, ao ser puxada pela bolsa, cai e quebrei o punho.

Por causa do braço engessado, tive que alterar minha rotina e minha forma de ser. Sempre fui uma pessoa super ativa, impaciente, independente; porém com esta semi-imobilidade tive que depender de outras pessoas para realizar algumas atividades, aprender a esperá-las, ter paciência com o ritmo diferente de cada uma delas.

Além disso, foi um momento de reflexão ao passar por essa violência. Em um momento, você está planejando o futuro, estudando para se aperfeiçoar, desenvolvendo ações para a empresa e em um milésimo de segundo, você pode nem mais ter nenhuma possibilidade.

Porém, o que me fez parar para uma verdadeira reavaliação e transformação interior foi a internação de minha filha de 3 anos no dia 26 de outubro (completará 4 anos no dia 23 de novembro).

Na semana anterior, estive ausente de casa, ministrando o Seminário Empretec e finalizando um trabalho a ser apresentado na ESPM, sendo assim, minha filha passou a semana sob os cuidados de minha mãe.

Durante a semana, minha mãe disse que ela estava um pouco rouca e tossindo e no meio da semana, foi à pediatra, pois estava febril. Foi medicada e ficou sem ir à escola.

No domingo, terminei o seminário e a levei para casa. Não estava febril, brincamos um pouco, mas não conseguiu dormir devido à uma tosse intensa.

Meu marido e eu a levamos para o hospital que estava vazio e para nossa surpresa, ela apresentava um quadro de broncopneumonia.

Tive medo de perguntar ao médico se poderia ser a gripe suína, enquanto aguardávamos a internação, pedi para meu marido fazer a pergunta.

Ele fez e me disse que era uma suspeita e que a Secretaria de Saúde já tinha sido notificada (no dia 6 de novembro, recebemos o resultado – Negativo). Fiquei paralisada com minha filha nos braços e sabendo que nada podia fazer, foi um momento de tanta impotência, fiquei pensando porque não a tinha levado antes ao hospital, me culpei internamente pela sua doença, me questionei o quanto sou uma boa mãe.

Rezei muito e prometi para minha bebê que a protegeria e sairíamos em breve do hospital para juntas irmos para nossa casa.

Ao ficar tanto tempo no hospital, ao lado dela, tive muito tempo para pensar no que tenho feito e que lições posso tirar dessa dor.

Meu marido e eu trabalhamos muito e como muitas pessoas, afirmamos que fazemos isso pelo futuro de nossa filha e proporcionar uma melhor qualidade de vida para nossa família.

Queremos dar a ela uma educação formal consistente, uma boa casa, lazer e alguns pequenos “luxos” para todos nós.

Quantas vezes, minha filha vem à noite e diz: “você vai brincar comigo?” e respondemos: “deixa só eu enviar este e-mail”, “depois que eu terminar isso”, “vai brincar que já vou” e quantas vezes não cumprimos a promessa ou damos uma tapeada e a fazemos dormir para continuar nosso trabalho.

Quantas promessas de passeios feitas e por um motivo ou outro, não cumprimos.

Quantas vezes perdemos a paciência por travessuras realizadas e por não parar de falar.

Quantas vezes não damos atenção às suas descobertas.

Quantas vezes não ouvimos suas histórias.

Quantas vezes brigamos e chamamos sua atenção por motivos tão tolos.

Quantas vezes ela me pediu para contar histórias e eu disse para dormir, pois eu estava cansada.

E tudo isso, só dei conta ao perceber a chance de perder o maior dos meus motivos para viver: minha filha.

E aí, me perguntei: “por que tenho que trabalhar tanto se a vida me proporciona coisas tão simples e que me fazem feliz?”

Fiquei pensando nos bens materiais, por que será que eu quero um carro bacanão e uma casa fabulosa? Será que realmente para minha família ou para mostrar aos outros que somos pessoas bem-sucedidas? Será que tenho trabalhado para os outros? Até porque minha filha acha tudo o que nós temos lindo.

Ao olhar para minha filha deitada na cama com um monte de fios e tubos de soro, de oxigênio, de medicamento, de pulsação; fiquei pedindo a Deus por um sorriso, uma travessura, uma mal criação.

Foram dias de tensão, de sofrimento e cada avanço foi como um renascimento, pequenas vitórias dentro de uma grande batalha.

Nunca fiquei tão feliz em ouvir: “oi, mamãe”, ver seu sorriso com seus dentes tão branquinhos, ouvir sua gargalhada, sentir seu carinho com a mãozinha toda furadinha pelas agulhas, contar uma história que ela queria ouvir, assistir ao mesmo DVD 10 mil vezes.

Nossa relação se tornou muito mais intensa e de confiança, quando as enfermeiras veem para aplicar algum medicamento e ela não quer, ela me olha e mesmo no silêncio é como se ela dissesse: “confio em você, você vai me proteger e não deixará que nada me aconteça”.

Ela sempre me diz que sou “a melhor amiga de todas” e quero que isso seja uma verdade eterna, por isso espero que todo esse momento difícil seja para que eu aprenda que de nada adianta trabalhar tanto para não ter com quem repartir.

Durante o dia quando fico com ela (meu marido passa a noite), ela só quer brincar comigo, mesmo minha cunhada e sogra estando lá. Mesmo sem dizer, é como se ela pensasse: “que bom que fiquei doente porque só assim tenho a mamãe só para mim!”.

Hoje, dia 9 de novembro, Samara teve alta e veio para casa, me ligou do hospital e disse: “Tô indo para casa”. Meu coração se encheu de alegria e a esperei tão ansiosa como no dia de seu nascimento.

Foi um dos dias mais felizes da minha vida!

Tenho certeza de que este acontecimento me tornou uma mãe e uma pessoa melhor, pois comecei a prestar atenção em detalhes que nunca havia observado e aprendi a valorizar cada instante da minha vida.