A valorização inadequada do trabalho comercial na abertura de um novo mercado por Sergio Skarbnik

Recebi o texto abaixo de meu amigo Rogério Costa e achei fantástico, pois vivemos recebendo propostas de risco (o risco fica apenas para nós) para fazermos trabalho para várias empresas. Como trabalhamos com serviços, as pessoas acreditam que não temos gastos e que estamos à disposição (o que não é verdade). Por isso, achei brilhante o texto e resolvi compartilhar com vocês:

“Caros amigos

Costumeiramente tenho recebido consultas do Brasil e do exterior, para desenvolver novos mercados e/ou novos produtos. Invariavelmente as pessoas só querem nos oferecer uma comissão por resultados. Nunca levam em consideração o valor do nosso capital que são anos e anos de janela , analisando produtos, negócios e os seus mercados, errando e acertando nas estratégias, avaliando a concorrência, construindo um sólido network de negócios,que nos abrem as portas para novas ações etc. etc.

Para o investidor / empreendedor ou Empresa, é muito fácil avaliar o retorno de investimento de uma máquina, compra de uma franquia, pesquisa de mercado, a elaboração de um plano de negócios, mas quando se tem que avaliar o profissional responsável por abrir e desenvolver o mercado, só se deseja pagar comissão por resultados. Isto é um absurdo.

Para se fazer um bom trabalho, temos que estudar muito bem todo o novo negócio e/ou produto, e isto requer um tempo, depois um mercado não se abre da noite para o dia. Em média temos o inicio de receitas geradas pelo novo negócio e/ou produtos (se todos os aspectos legais e de produção já estiverem ok ) e pelo menos 90 a 120 dias.

Eu tenho uma experiência de sucesso, quando fiz o Start Up em 1999, de uma empresa de telecomunicações que introduziu no Brasil pela primeira vez a tecnologia VOIP, contratei para equipe comercial 120 consultores vindo de diferentes setores da economia. Investi fortemente em treinamento técnico por 30 dias e depois todos saíram para o mercado em 14 estados do Brasil, tendo um bom salário fixo, e uma comissão mínima garantida pelos primeiros seis meses de trabalho, independente de resultados.Nenhum consultor levou mais do que quatro meses para atingir o volume de receitas de sua carteira equivalente a comissão mínima acertada.

Resultado, construímos uma carteira com clientes ótimos, com uma taxa de inadimplência em torno de 1,5%, muito bem distribuída por segmento econômico e geográfico no Brasil.

A empresa foi vendida 15 meses depois do início da sua operação, para um grupo norte americano,e o grande valor do negócio foi o numero de clientes atingido ao final do primeiro ano de operação (20.000 clientes ativos) o faturamento médio mensal e o ótimo resultado econômico financeiro da operação.

Depois da venda da empresa, os investidores concluíram que a grande sacada foi ter investido na equipe comercial.

Um profissional comercial tem que ter a segurança de quanto irá receber no final do mês. Se estabelecemos um prazo determinado para a comissão mínima garantida, e uma série de parâmetros para a avaliação do profissional ao longo destes primeiros seis meses de trabalho, teremos um resultado excelente.

Compartilho com todos esta minha experiência empresarial e como o Vice-presidente comercial. Tenho brigado sempre por vender este conceito em cada novo projeto quer seja como consultor ou executivo.

Atenciosamente

Sergio Skarbnik

Director at Paulista Business Development

sergioskarbnik@yahoo.com”

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s