A valorização inadequada do trabalho comercial na abertura de um novo mercado por Sergio Skarbnik

Recebi o texto abaixo de meu amigo Rogério Costa e achei fantástico, pois vivemos recebendo propostas de risco (o risco fica apenas para nós) para fazermos trabalho para várias empresas. Como trabalhamos com serviços, as pessoas acreditam que não temos gastos e que estamos à disposição (o que não é verdade). Por isso, achei brilhante o texto e resolvi compartilhar com vocês:

“Caros amigos

Costumeiramente tenho recebido consultas do Brasil e do exterior, para desenvolver novos mercados e/ou novos produtos. Invariavelmente as pessoas só querem nos oferecer uma comissão por resultados. Nunca levam em consideração o valor do nosso capital que são anos e anos de janela , analisando produtos, negócios e os seus mercados, errando e acertando nas estratégias, avaliando a concorrência, construindo um sólido network de negócios,que nos abrem as portas para novas ações etc. etc.

Para o investidor / empreendedor ou Empresa, é muito fácil avaliar o retorno de investimento de uma máquina, compra de uma franquia, pesquisa de mercado, a elaboração de um plano de negócios, mas quando se tem que avaliar o profissional responsável por abrir e desenvolver o mercado, só se deseja pagar comissão por resultados. Isto é um absurdo.

Para se fazer um bom trabalho, temos que estudar muito bem todo o novo negócio e/ou produto, e isto requer um tempo, depois um mercado não se abre da noite para o dia. Em média temos o inicio de receitas geradas pelo novo negócio e/ou produtos (se todos os aspectos legais e de produção já estiverem ok ) e pelo menos 90 a 120 dias.

Eu tenho uma experiência de sucesso, quando fiz o Start Up em 1999, de uma empresa de telecomunicações que introduziu no Brasil pela primeira vez a tecnologia VOIP, contratei para equipe comercial 120 consultores vindo de diferentes setores da economia. Investi fortemente em treinamento técnico por 30 dias e depois todos saíram para o mercado em 14 estados do Brasil, tendo um bom salário fixo, e uma comissão mínima garantida pelos primeiros seis meses de trabalho, independente de resultados.Nenhum consultor levou mais do que quatro meses para atingir o volume de receitas de sua carteira equivalente a comissão mínima acertada.

Resultado, construímos uma carteira com clientes ótimos, com uma taxa de inadimplência em torno de 1,5%, muito bem distribuída por segmento econômico e geográfico no Brasil.

A empresa foi vendida 15 meses depois do início da sua operação, para um grupo norte americano,e o grande valor do negócio foi o numero de clientes atingido ao final do primeiro ano de operação (20.000 clientes ativos) o faturamento médio mensal e o ótimo resultado econômico financeiro da operação.

Depois da venda da empresa, os investidores concluíram que a grande sacada foi ter investido na equipe comercial.

Um profissional comercial tem que ter a segurança de quanto irá receber no final do mês. Se estabelecemos um prazo determinado para a comissão mínima garantida, e uma série de parâmetros para a avaliação do profissional ao longo destes primeiros seis meses de trabalho, teremos um resultado excelente.

Compartilho com todos esta minha experiência empresarial e como o Vice-presidente comercial. Tenho brigado sempre por vender este conceito em cada novo projeto quer seja como consultor ou executivo.

Atenciosamente

Sergio Skarbnik

Director at Paulista Business Development

sergioskarbnik@yahoo.com”

Desenho: “Tudo pelo leite”

JakersHoje não farei a analogia de um filme, mas de um desenho que por acaso assisti na quarta-feira, pois estava com minha filha e foi espantoso como tudo tem a ver com o mundo empreendedor. 

O desenho é Jakers! A Aventura de Piggley Winks e passa na TV Cultura. Piggley é um porco que gosta de contar aos seus netos suas aventuras quando tinha 8 anos de idade e seus melhores amigos eram Dannaa (uma patinha esperta) e Ferny (um tourinho medroso). 

A estória foi a seguinte: Os três estavam brincando, como se fossem personagens de uma estória. Enquanto isso, chega o pai do Piggley em sua carroça com um monte de leite que não havia conseguido vender na cidade e a mãe chega e meio entristecida diz que se continuar desse jeito vão ter problemas e o pai diz que hoje ninguém quis e a mãe disse que há dias que ninguém quer. 

O pai, carinhosamente, diz que precisa vender para construir o castelo para a esposa. 

Piggley, em seu mundo cheio de fantasias, não entende isso de forma conotativa, acredita mesmo que o pai quer construir um castelo para sua mãe e assim, decidiu tomar algumas decisões para ajudá-lo a vender o leite. 

Pensou e pensou e disse aos amigos: “Vamos tomar todo o leite da cidade, aí faltará e as pessoas comprarão o leite”. Porém, isso não durou muito, pois mesmo nem o Ferny não conseguiu tomar tanto leite assim. 

Então, teve outra idéia, Piggley diz que se o pessoal não quer comprar o leite da forma usual é porque precisam inovar, então teve uma idéia. Dar amoras para a vaca para que saia leite azul. Mas, apesar da vaca ter comido muitas amoras, o leite não ficou azul. 

Ferny toda hora cantava um jingle de um chocolate e disse que isso não saia de sua cabeça e estava com uma vontade de comer chocolate. Tanto de cantar, Dannaa começa a cantar também e diz que também não consegue parar e está com vontade de comer chocolate. 

Nesse momento, Piggley tem a idéia… produzir um jingle para que as pessoas sejam contagiadas e tenham vontade de beber mais leite. 

Então os amiguinhos, seguem na carroça com um monte de leite e a vaquinha. Vão cantando o jingle e todos da cidade param para ouvi-los e ficam encantados. Além disso, Dannaa faz um monólogo sobre os benefícios do leite, fazendo com que as pessoas se empolguem e comprem o leite. 

O leite acaba, mas Piggley não esmorece, já que a vaca está lá, resolve tirar o leite direto. 

Voltam para a fazenda muito felizes e até com encomendas para que o pai entregue diariamente. 

Pois é, isso foi um desenho infantil, mas o que tem a ver com o mundo empreendedor? 

O empreendedor quando tem um propósito (Piggley queria ajudar o pai a construir o castelo da mãe), resolve buscar soluções e não ficar preso nos problemas. 

Estava com um amigo que disse, no dia anterior a esse desenho, que existem duas formas de ganhar dinheiro: ou você atende um mercado antigo com um produto ou serviço novo ou você atende um mercado novo com um produto ou serviço antigo. 

E o que o nosso Piggley inicialmente quis fazer ao tentar fazer o leite sair azul? Atender um mercado antigo com um produto novo. 

E como está o seu plano de marketing? Como você tem divulgado seu produto? Ele está na cabeça dos seus clientes? Piggley e seus amigos fizeram um jingle que fez com que o produto não saísse da cabeça das pessoas. 

Depois desse desenho inocente que possui este contexto empreendedor, comecei a entender porque as crianças estão tão desenvolvidas e espero que nossos filhos se tornem muito mais visionários e construam seu futuro com muito mais oportunidades do que nós.